Het Sterce model: je heroes

In deze blogserie werpen we elke keer weer een nieuwe blik op het Sterce Model, om ons vervolgens te verdiepen in een onderdeel. Het Sterce Model is een hulpmiddel waarmee we al meer dan tien jaar strategieën opzetten voor onze klanten. Het is geen kinderachtig model; de diverse stappen zijn in de loop der jaren uitgebreid, fijngeslepen en verdiept en verdienen dan ook extra aandacht. In dit blog brengen we een zeer belangrijk onderdeel aan het licht: de heroes.

Wat zijn heroes?
Wacht even, eerst even een stapje terug. Eerder in het Sterce Model hebben we je verteld hoe je je strategische opties bepaalt. Dat ging aan de hand van de confrontatiematrix, die haarfijn uitlegde waar je sterke en zwakke punten liggen. Dit leverde opties op, opties waar je vervolgens uit kan kiezen en waarmee je gaat bepalen hoe je strategie eruit gaat zien. Trek je ten aanval, schiet je juist in de verdediging? Al dat soort vragen konden dankzij de confrontatiematrix beantwoord worden. Je hebt dus een breed idee van waar je heen wilt, maar met alleen een breed idee kom je er nog niet. Je hebt concrete punten nodig, bepaalde doelgroepen, een onderdeel van de markt, een product, of een combinatie tussen de markt en een product, waar je voor de volle honderd procent in gelooft. En deze onderdelen zullen door het leven gaan als de heroes.

In de heroes gaat het gros van je energie, budget en tijd zitten. Ze worden de belangrijkste onderdelen van je strategie en vanaf nu wordt alles gedaan met deze heroes in het achterhoofd.

Hoe kies ik mijn heroes eigenlijk?
Het bepalen van je heroes gebeurt deels op natuurlijke wijze. Meestal komen ze al wel aan het oppervlak bij het bepalen van je strategische opties, of heb je van tevoren een prima idee van waar het vizier op gericht dient te worden. Maar veel meer nog dan het bepalen wat je wél gaat doen, gaat het bij de heroes om het bepalen wat je juist niet gaat doen. Het loslaten van de onderdelen die niet tot je heroes gaan behoren, is verre van eenvoudig, maar wel van groot belang. Het schept een bepaalde focus die je nodig hebt om je op de belangrijkste punten te kunnen richten en deze de aandacht te geven die ze verdienen.

Het loslaten van deze onderdelen vergt het nodige lef en doorzettingsvermogen. Dat is logisch, want deze onderdelen zijn er mede verantwoordelijk voor dat je überhaupt zover bent gekomen. Het is daarom vaak veel moeilijker om te bepalen waar je minder energie in gaat steken, dan waar je je juist volledig op gaat richten. Maar het ‘kill your darlings’-principe is wel degelijk van toepassing in het bepalen van je heroes. Je kan er simpelweg niet te veel van hebben. Hoe meer je er hebt, hoe minder tijd en aandacht je kan besteden aan elke, individuele hero. Zorg er daarom voor dat je heroes de echte krenten uit de pap zijn, de pareltjes.

Het hoeft overigens niet te betekenen dat je definitief afscheid moet nemen van alles wat niet tot je heroes behoort. Natuurlijk kan hier een plaats voor zijn in je strategie en natuurlijk kunnen deze meegenomen worden in je overwegingen. Maar de heroes, daar ligt het absolute zwaartepunt. Daar ga je je voor het grootste deel op richten.

Focusdoelgroepen
Bij elke hero hoort een focusdoelgroep. Dit is iets anders dan een gewone doelgroep; een focusdoelgroep beschrijft heel nauwkeurig een bepaalde groep mensen die je nadrukkelijk opzoekt in je online strategie. Het gaat dus veel verder dan ‘inwoners van Amsterdam’, of ‘mannen tussen de 30 en 40 jaar’. Focusdoelgroepen worden zeer gedetailleerd beschreven en hun beschrijvingen omvatten zaken als:

  • Wil je bedrijven aanspreken, ga je je dan richten op de beslisser, of de beïnvloeder van deze bedrijven? Deze twee eigenschappen lijken behoorlijk dicht bij elkaar te liggen, maar kennen wezenlijke verschillen en dienen dus ook op een wezenlijk andere manier benaderd te worden.
  • Demografische eigenschappen, zoals:
    • Leeftijd
    • Geslacht
    • Beroep
    • Nationaliteit
  • Interesses - Wat beweegt je doelgroep? Wat zorgt ervoor dat ze in actie komen en hoe sluit jouw product of dienst hierbij aan?
  • Welke zogenaamde ‘needs’ vloeien voort uit je Unique Buying Reasons en hoe komt jouw aanbod deze needs tegemoet? Waar ligt, zogezegd, de match?

Eigenlijk kan iedereen je doelgroep zijn. Binnen die grote bak met doelgroepen zitten dus je focusdoelgroepen en hoe beter je deze kan omschrijven, hoe gerichter je te werk kan gaan in je strategie. Zorg er daarom voor dat deze focusdoelgroepen duidelijk in beeld zijn. Wat willen ze? Wat beweegt ze? En hoe kan jij de wensen van deze focusdoelgroepen het beste tegemoet komen, zodat het voor zich spreekt dat ze bij jou komen en nergens anders om hun wensen vervuld te zien worden?

Een goede manier om heel duidelijk te krijgen hoe je deze focusdoelgroepen het beste kan bedienen, is aan de hand van een propositie. Met een propositie bedoelen we een stelling, een belofte, die aangeeft waarom een klant bij jou zou moeten aankloppen voor zijn of haar gewenste product of dienst. Hoe we die proposities opmaken, komt aan bod in het volgende blog.